今早听了李清昊和夏凡的视频对话节目，总结了一些干活以及自己的想法分享出来。

　　从发达国家的经验来看，当人均GDP达到一定水平后，资产管理、财富管理市场会迎来爆发式增长，中国在2015、2016年就到达了这样一个窗口期。

　　很多人都会觉得，现在的头部效应非常明显，各行业的资源都在往头部聚集，甚至是行内从业者也都是这么想的，但其实不然。从招行贝恩的报告中可以看到，中国可投资资产在1000万的客户有200万人。但2019年招行年报披露，招行私行客户只有8万人。另外，头部三方财富管理机构-诺亚财富的高净值客户也只有几万BWIN人而已。所以从数据来看，头部玩家的想象力还是很有限的，财富管理市场还是比较分散的。

　　优质的财富管理人才的流动增加，也是这个行业出现变化的重要指标之一。这两年大量的体制内人员开始往外流出，进入小而美的咨询服务机构、管理人机构和家办，也催生出了中国本土的TAMP平台。

　　目前TAMP平台，更多的停留在投教、智能名片和客户行为跟踪上，无法落地到全面的产品和资产配置上。而产品方面，也以国内保险、私募和海外资产为主，一是牌照和资质问题，二是佣金高可以生存。但如果还是以产品销售和流量为导向，就不能站在客户角度进行服务，这其实跟TAMP真正的价值是相悖的，最后变成换了一个地方卖产品而已。

　　对于目前中国的金融市场环境和监管环境，与其关注平台和工具，不如先关注人。从客户需求出发的基础是理财师如何定位，而客户需求的落地首先也是理财师的落地，理财师能落在哪里。中国目前的监管体系是基于机构的，即使刚出来的基于买方模式的公募投顾业务，也是要求进行总部集中管理，投顾只有策略传递和讲述的职责，本身的能力输出并不能实现。所以，TAMP模式的有效，必然要跟监管从机构转向个人的节奏一致，从仅仅是公募投顾发展为公募+私募+信托+保险投顾，通过管理客户资产获取收入。否则永远是被的表面形态，游走在灰色地带，智能展业也仅仅是展示，无法落到管理和产品上BWIN.体育。

　　当然，当前监管思路的调整是非常好的事情，总是要有开始。游戏规则的改变就是要让行业回归本源，让金融机构的经营思路发生变化。原来财富管理更多是做价值传递的工作，资金资产衔接的工作，本质上是一种流量思维。而在新的监管政策和指导方向、经济增长方式BWIN.体育、间接融资向直接融资转变的背景下，最重要的，是从流量思维向客户思维的转变。要研究客户需要什么，如何真正给客户创造价值，而不仅仅是价值传递。所以，我们要从KYC和KYP这种价值传递价值衔接的思维中跳出来，围绕客户服务链条和客户需求周期来规划我们的业务和产品。

　　因为实体经济高速增长，房地产市场高速增长，客户自己的赚钱能力很强。于是就是，谁能给便宜的资金加杠杆就选谁

　　而随着经济调整和降速，客户的本业越来越难赚钱，而刚兑的固收产品能够替代主业帮助客户实现财富增值。但这类产品在这个阶段的核心就是比价，谁给的收益高就找谁

　　2017年四季度开始，特别是资管新规出台之后，规则发生了很大变化，打破刚BWIN兑、净值化，财富管理市场才慢慢开始变成一个真正的市场（有风险的市场才是真正的市场），而这时候客户开始发现，自己钱不知道该怎么管

　　2、选品足够开放。招行在这方面就非常开BWIN放，会从市场上寻找最优秀的管理人；

　　3、组合配置上追求绝对收益。什么是绝对收益呢？就是通过组合策略来实现低波动、低回撤，让客户在目前这个不确定的市场里获得最大的确定性，让自己实现正收益的概率提高。因为只有首先获取了客户的信任，客户才能耐心理性的了解和接受你的这个新模式，把事情看清楚听明白。

　　对于我现在在关注和探索的券商财富管理数字化转型，我的感受是，券商是所有金融机构里最理解市场的，但同时也最容易犯人性错误，那就是喜欢交易。所以，首先要做的，就是调整组织架构和业务架构，把自己原来的惯性思维转变为财富管理的思维方式，不能市场一好就又一门心思的去搞经纪业务搞交易去了。一定要在底层思维上，把择时转化为大类资产配置，才能真正实现财富管理转型。虽然从卖方到买方的转变很痛苦，但可以通过SOP管理，通过排期和产品库业绩考核方式（产品库业绩导向其实就是组合思维导向），来间接的控制业绩指标，从管理单只产品销售指标解脱出来。

　　所以，谈到数字化转型，这不仅仅是办几场直播的事情，数字化转型的背后就是流量思维向用户思维转型的过程。整个财富管理市场现在正在经历流量思维向用户思维转变的过程，而通过互联网平台如b站、头条系就能发现，用户思维是需要技术赋能的，因为面临精细化作业的需求，没有技术支撑是不可能的。服务咨询环节、交易环节、工作效率提升环节、客户行为研究分析环节，都需要借助技术的力量。而且客户服务的过程，一定要一以贯之，也就是售前售中售后要守恒。